大部分律师团队，不适合选择『陌生新增』作为自己的重点增长方向。只要有一定客户基础，那么在原有的客户基础上做深挖、复购、交叉销售，才是适合大部分律师的业务发展模式。
文 | 余朋铭 新则创始人
我们在给律师团队做咨询辅导的时候，第一件事情就是对现有的客户进行整理，盘点客户以及渠道资源。
为什么要做这件事呢？因为后续的增长规划、品牌建设、运营动作，基本都和这个有关。
过去3年的时间里，我们有超过一半的合作团队的业绩增长，并不是来自于新增的陌生客户，而主要来自于对已有客户的挖掘和已有渠道的深入合作。即使是做一些类似品牌运营的动作，也不是为了获取流量，而主要是为了影响已有的客户和渠道。
在这个过程中，我们愈发明确了一个事实——
对于律师团队来说，比起陌生客户的新增业务，从已有客户挖掘以及和已有渠道合作，才是业务增长最重要的一环。
今天这篇文章，我想和你聊聊对于这个问题的观察和思考。
01
战略聚焦与战略拆解
我在之前的很多篇文章里，其实都谈到过我们对于律师团队发展的理解。
《在行业红利期结束前，律师团队该好好思考『战略』问题了》
《律师团队实现业务增长，需得做好战略拆解》
对于一个团队来说，要解决自己的增长问题，首先要做好两件事情——
战略的聚焦相对好理解——你需要评估自身的机会、资源和能力，选择一个重点的方向发力——说得直白一点，需要明确接下来重点做哪些客户的什么业务。
对于大部分团队来说，增长业务的方向基本都来自于以下三种——
但聚焦只解决方向选择问题，要把战略落地，则需要进一步把它拆解，变成可执行的方案和计划。这就会用到下面这个框架——它的内在逻辑是——业务重点，决定增长方向；增长方向，决定运营策略；整体策略，影响内部建设。- 陌生新增：面向不特定的陌生客户做市场活动，带来业务新增
- 渠道合作：通过和有大量客户存在的渠道合作，带来客户和业务的增量
从操作上来说，陌生新增是最难的，也是我们最不推荐的。因为它往往意味着大量的投入，和非常长期的积累。一般来说，只有那些做C端客户、个人类业务的团队，当他们的客户无法提前定义时，我们才会建议选择这个方向。比如我们合作的江苏泽执律师事务所，他们的切入点是全国的终本执行案件，客户地域、业务领域都无法提前定义，所以只能通过陌生新增的方式来获取客户。而这种模式，也自然而然地决定了他们的分工是模块化的，业务办理是流程化的，团队的组织上，是类公司化的。像北京的家理律师事务所，主营业务是婚姻家事案件，客户无法提前定义，自然也就只能选择陌生新增的模式。细心观察的话，你会发现做这类业务的团队，获客模式、组织方式基本上都是类似的——因为他们的业务模式决定了客户的复购率低、对客户的挖掘很难，所以他们主要的工作都集中于前端，只有通过不停地扩大陌生客户数量，才能带来业务的持续发展。但如果你的客户群体是B端客户，那就意味着另一种可能——客户的需求是多元的，群体是明确的，是可以提前定义的。
不论你一开始的切入点是什么，只要你有服务特定客户的基础，那么围绕客户的多元需求进行深挖，为客户提供全面服务，在原有客户基础上做增购、复购、交叉销售，比单纯地增加陌生客户数量要更加高效。因为获取一个新客户的难度，远远高于挖掘一个老客户。事实上，如果你观察那些打着『XX专业』标签的律师、律所，当他们通过专业化标签拿住客户之后，基本上都在通过扩大服务能力，来尽量满足客户更可能多的需求。这也是为什么我们一直推荐律师专注于特定行业，就是因为特定行业既容易打品牌，又容易做深挖。我们有个合作团队，过去十多年的核心业务都是以商事诉讼为主，去年团队开始扩张，经过分析、梳理，确定了自己的成长业务为刑事业务——面向民营企业客户，提供刑事全流程的服务解决方案。而在增长方案上，他们的整体思路是这样的（橙色优先级更高）——这和他们的原有业务有关——这个团队原来就是做商事诉讼的，有足够的客户基础。所以对应的，重点就会放在对已有客户的挖掘上，最终优先重点是放在提高客单价上——通过给现有客户提供刑事全流程服务，挖掘提升客单价的空间。这个团队现在的业务增长是过去的将近3倍——人员规模没有扩大，也并没有什么太多的市场活动，就是在已有的客户上做深挖。过往客户基础越好，深挖的空间就越大，业务增长的空间就越大。所以在操作上，只要你是有一定客户基础的团队，我都建议做这么三件事——1. 盘点以往的客户资源、渠道资源，并排出优先级，决定沟通顺序
2. 基于战略定位和客户基础，明确定义自己的成长业务，并尽可能做成产品
3. 主动以各种方式，向客户曝光、说明自己的新兴业务
一旦列成表格，你就会对自己手上的资源有所把握，就更加明确自己应该聚焦的方向是什么。比如我们合作的深圳天册金鹰诉讼团队，我们会支持他们撰写干货文章、产品手册、各类宣传材料……但做这些的核心目的不是为了『吸引更多客户』，而是为了『影响已有的渠道和客户』。但即使你手上还什么东西都没有，只要你能主动面向客户做沟通，其实也能实现类似的目的。事实上，我们看到大部分的律师在营销上最大的问题，就是『总是要想好了才行动』，却忽略了行动本身才是最重要的。我们一个合作团队，市场能力非常强，当他今年想要拓展特定业务时，第一时间就是编辑了一段话，并且主动推向客户——现在回头看，效果也是一样的。重要的是向已有客户传递信息，而不是具体呈现信息的形式。除非团队定位的业务方向，就是那种注定无法深挖、复购的客户群体及业务，否则，大部分律师团队，不适合选择『陌生新增』作为自己的重点增长方向。只要有一定客户基础，那么在原有的客户基础上做深挖、复购、交叉销售，才是适合大部分律师的业务发展模式。为此，你需要盘点资源、明确重点，然后最重要的，是尽可能地主动向已有客户曝光这些信息，建立其对你的印象。
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